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2019年4月24日 作者:gyf [返回]

4月13日【河北日报】 第1版刊登文章《做强高端特钢 炼就“隐形冠军”》

做强高端特钢 炼就“隐形冠军”

——河钢石钢特钢棒材何以从“按吨销”到“论块卖”推动高质量发展调研行

□记 者 贡宪云 通讯员 赵海燕 郭旭梅

不久前,长期专注于做精品特钢棒材的河钢石钢迎来发展新机遇——德国一家著名车企,对该公司高端曲轴用钢进行了二方资格审核,这意味着河钢石钢产品在审核通过后,将伴随这家车企最新车型畅行全球。

不光是汽车钢,在工程机械、轨道交通、新能源等多个特钢棒材细分市场领域,河钢石钢生产的多种高端品种钢,都已实现国内销量第一。

鲜为大众所知,却在行业细分领域里做到领先,深度嵌入客户产品之中,有着很强的竞争优势,这样的企业被称为“隐形冠军”。河钢石钢是如何炼就“隐形冠军”的?他们的特钢棒材“特”在哪里?4月初,笔者走进这家企业探究答案。

让产品更精

——走高端化路线,高端品种钢占比达87%

跟一般钢企不同,从河钢石钢银亮材生产线上出来的产品,不是黑黝黝的条状钢,而是亮闪闪的“银块”。

“别人的钢材‘按吨销’,我们的产品‘论块卖’。别小看这小小的银块,换算下来每吨比普通特钢棒材贵2000元。”河钢石钢技术中心开发部部长戴观文说。

在我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段的时代背景下,面对日益激烈的钢铁市场竞争,作为京津冀唯一的特钢棒材生产企业,河钢石钢如何创新求变?

“跟普钢相比,特钢规模较小,目前国内具有代表性的特钢企业也就五六家,市场竞争日趋白热化。”戴观文说,为赢得竞争优势,河钢石钢找准自身定位,不拼大,而拼精,不断优化产品结构,走产品高端化路线,进一步放大特钢“特”点,打造企业高质量发展新引擎。

银亮材,就是该公司高端产品群中的明星产品。

多年前,河钢石钢走访市场了解到,用户对钢材表面光洁度、尺寸精度和表面脱碳层的要求越来越高,有些用户希望对钢材进行锯切,以减少零件生产前期工作量。顺应市场需求变化,该公司立即上马银亮材生产线,对钢材进行精加工。

银亮材素以“高精度、零缺陷”著称,生产难度大、风险也高。经过多番努力,河钢石钢解决了多项银亮材生产工艺难题,在众多钢企中脱颖而出,成为丰田汽车公司钟形壳用钢的独家供应商。

一炮打响后,河钢石钢银亮材获得国内外越来越多客户的青睐。面对纷至沓来的订单,戴观文半开玩笑地说:“如今,销售人员接单前,都要先考虑一下银亮线是否有‘档期’。”

以银亮材为标志,河钢石钢高端品种钢越来越多。去年8月,河钢石钢为国内一家客户研制了乘用车的齿轮用钢,已通过送样检验,进入小批量试验生产阶段。“这是我们生产的最贵钢种,吨钢价格高达两万多元,是市面上普通钢材的好几倍。”河钢石钢销售中心特钢公司总经理王国营说。

截至目前,该公司高端品种钢占产品总量的87%,广泛应用于汽车、工程机械、轨道交通、轴承制造、能源工程等领域。

让技术更优

——将研发“触角”下探到下游市场,去年以来与客户合作研发32个项目

前不久,河钢石钢生产的液压杆用钢顺利发往国际某知名工程机械企业,这让该公司炼钢厂生产技术室主任高鹏分外激动。

液压杆钢是特钢中的高端,过去由日本钢材“一统天下”。国际某知名工程机械企业在中国建厂后,提出“材料本土化”需求,河钢石钢及时捕捉这一机会,与客户共建产品研发平台,研制出高品质的液压杆用钢,替代了日本进口钢材。

试用样品时,客户提出,河钢石钢生产的个别产品有针孔缺陷,平均缺陷比例在3%。“越是高端的客户对产品质量的要求越高,有些产品可能供普通客户质量完全达标,而供世界级尖端客户就存在不合格情况。”高鹏说。围绕客户提出的问题,河钢石钢与客户技术人员一起,在钢材纯净度、改善铸坯内夹杂物分布等方面进行重点攻关,2018年,该客户的产品平均缺陷率指标降至0.5%以内,得到了客户的认可。

当质量提升到一定阶段时,每前进一步都会困难重重。从事研发工作多年的戴观文对此深有感触。“拿公司轴承钢来说,经过技术人员刻苦钻研,平均氧含量从2016年的9ppm(百万分之九)降低到如今的5.8ppm,之后哪怕只降低0.1ppm,也是难上加难。”为突破技术发展瓶颈,河钢石钢树立开放思维,借智借力,将研发“触角”下探到下游市场,与有影响力的客户共建研发平台,制定更有市场针对性的质量和工艺解决方案。

“河钢石钢钢材生产经验丰富,下游企业钢材加工技术优势明显,双方共建研发平台,成为新产品开发和结构调整的‘加速器’。”戴观文说,去年以来,该公司已与客户共建了8个合作研发平台,合作开发了32个研发项目,已有3个项目实现了量产。研发的轿车发动机曲轴用非调质钢等多项产品成功替代进口材料,填补了国内空白。

市场的较量,背后是人的较量。去年9月,公司成立了河钢石钢上海新材料研发中心,借力上海的人才、技术优势,为河钢石钢新材料研发和应用提供平台支持。

短短半年多时间,该研发中心专家团队多次来到河钢石钢“把脉问诊”,提出63项质量提升建议,并指导开展了“改善轴承钢碳化物网状级别试验”“改善20系列齿轮钢微裂纹试验”等系列试验,取得了明显效果。

让市场更高端

——做大高端客户朋友圈,产品进入38家世界500强企业

3月底,河钢石钢销售中心营销人员岳占,到上海跟国外一家知名汽车配件制造商洽谈业务。“如今,产品模拟试验已经全面完成,后续的批量订单指日可待。”岳占松了一口气。

这次合作并非一帆风顺。去年底,在岳占的持续攻关下,这家企业同意和河钢石钢开展合作,可是商务谈判十分艰难。岳占向河钢石钢上海新材料研发中心寻求帮助,并启用“大区赋能”,河钢石钢安排销售中心四部总经理、上海公司总经理等相关人员火速赶往上海增援,上海新材料研发中心的专家也快速集结,经过深入沟通,双方敲定了合作方案。

随后,客户又提出,河钢石钢要在两个月内报送由第三方机构提供的产品力学性能数据,以便于该公司进行模拟试验。时间紧迫,为保万无一失,岳占再次启用“大区赋能”。从生产单位、技术中心抽调精干人员组成的服务团队迅速成立,仅仅1个多月,就顺利向客户交付了相关数据。

“大区赋能”是河钢石钢做大高端客户朋友圈的独创性措施。“在遇到必要情况时,公司赋予相关销售区域的营销人员一定权限,可以在全公司内调配相应资源,充分满足客户需求。”河钢石钢销售中心业务经理李志斌说,这项措施的实施,推动了销售业务从“单兵作战”向“多兵种联合作战”转变,极大提升了高端市场开拓能力。

广西曾是河钢石钢特钢营销的“洼地”。李志斌初涉销售业务时打听到,广西有一家企业拿到了某知名日系汽车公司的曲轴项目,他随后多次与客户商谈曲轴用钢的合作事宜,却屡次被对方回绝。李志斌没有灰心,联合公司技术人员一起向客户介绍自身技术优势,几轮沟通下来,终于争取到提供样钢的机会。5吨、15吨……经过数次样品试验,河钢石钢的多款高端曲轴用钢,终于进入该知名日系汽车公司发动机核心零部件领域。

为增强高端市场的服务能力,河钢石钢还建立完善《战略核心客户加强保障办法》,为驻外销售公司组建“产线客户质量保障工程师开发支援团”,为每一名客户经理组建“客户保障支撑团”,打破部门“壁垒”,提升产线对接市场和服务客户的能力。

截至目前,河钢石钢已与世界汽车零部件百强企业中的31家用钢企业全面建立合作关系,和全球工程机械制造商50强中的22家企业建立稳定供货关系,产品进入世界500强中的38家装备制造企业,成为国内多个特钢棒材细分市场应用领域的“隐形冠军”。

 

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